“二代”一詞最近似乎比較流行，我們耳熟能詳?shù)挠懈欢?、官二代、星二代、農(nóng)二代等等，壽險營銷機(jī)制在我國經(jīng)過二十多年的發(fā)展和沉淀，保二代已經(jīng)來到我們身邊。

客戶保二代

所謂客戶保二代是指營銷初期的客戶購買了保險，現(xiàn)在已經(jīng)得到受益的下一代人。九十年代初期壽險營銷在我國如雨后春筍般快速成長，一批批代理人拎包串巷、訪家串戶開辟了我國壽險之路的先河，大部分客戶在沒有完全理解保險功能的情況下敢于嘗試，為自己或家人購買了人壽保險。幾十年過去了，一份保單承載了責(zé)任和希望，有的客戶為自己購買的養(yǎng)老險，現(xiàn)在已經(jīng)風(fēng)燭殘年，開始按照保單約定領(lǐng)取保險金和祝壽金；有的客戶為自己和家人購買了健康險，在人生的歷史長河中，患病后得到了保險公司的賠償或給付；有的客戶為自己的子女購買了教育險，子女在成長的過程中，每個教育階段開始固定領(lǐng)取了教育金、婚嫁金和創(chuàng)業(yè)金等等，可以說現(xiàn)在客戶保二代已經(jīng)從保險上看到或得到了實實在在的保障和收益。

客戶保二代不像營銷初期那樣認(rèn)識保險，他們明白保險的意義和功用。結(jié)合我國保險的普及，保二代的下一代也在給他們灌輸著保險的理念，放學(xué)回家時會問爸媽自己有沒有保險。所以這一代人既從上一代人那里收獲了利益，也從下一代人那里得到了回應(yīng)。他們對保險的認(rèn)知程度和需求已經(jīng)在生活中有了較深的體會，對保險不再排斥而是更加理性，加上國民收入水平的提高，客戶保二代已經(jīng)成為了購買保險的主要群體。

員工保二代

顧名思義就是從事保險工作者或業(yè)務(wù)代理人的下一代。十幾年前在行業(yè)里經(jīng)常會聽到代理人講“以后可不能讓孩子再做保險”的話語，似乎在壽險發(fā)展過程中，過往的代理人經(jīng)受了常人所沒經(jīng)歷過的磨難。的確，拒絕、異議、反對、甚至羞辱在過去都可能是家常便飯，就是在今天，我們在很多單位和企業(yè)里也不難看到“謝絕推銷”的字樣。但盡管如此，今天讓自己的子女加盟到保險行業(yè)中似乎成了一部分保險從業(yè)者的首選。

有的老員工從加盟到保險業(yè)到現(xiàn)在一直工作了幾十年，見證了我國保險業(yè)在一線的實際發(fā)展，經(jīng)歷了國家和社會對保險的重視和改觀，他們不僅把保險當(dāng)成自己可以終身從事的事業(yè)，到現(xiàn)在仍希望自己的下一代繼續(xù)在保險行業(yè)中奮斗。畢竟保險行業(yè)在我國剛剛起步屬于朝陽行業(yè)，在金融體系中占據(jù)著舉足輕重的作用，面臨著前所未有的發(fā)展前景；有的代理人業(yè)務(wù)做的很好，多年的經(jīng)驗積累了大量的忠實客戶群體。他們在保險行業(yè)中取得了驕人的業(yè)績，為千家萬戶送去了保險保障，同時自己也得到了在別的行業(yè)中所不能收獲的財富和人生價值，如今當(dāng)自己年齡老去，所考慮的是為多年沉淀下來的客戶繼續(xù)做好服務(wù)。與其托付給別人，不如讓自己的子女繼續(xù)經(jīng)營。所以有的代理人開始帶領(lǐng)著子女一起來為客戶服務(wù)，例如在重要問題上自己親自為客戶辦理，在日常維護(hù)客戶關(guān)系時讓子女代自己為客戶上門服務(wù)，遞送計劃書、請柬或保單，協(xié)助辦理理賠，以司機(jī)或助理的身份出現(xiàn)在客戶面前，得到客戶的認(rèn)可，然后再給客戶介紹自己的身份，從而把自己的事業(yè)傳承給下一代，同時把給客戶服務(wù)終身的許諾得以實現(xiàn)；有的代理人具備發(fā)展組織的能力，多年來自己的團(tuán)隊已經(jīng)發(fā)展壯大，在管理過程中和業(yè)務(wù)拓展中，既需要得力助手也需要親人支持，所以開始把自己的子女增員到團(tuán)隊里成為自己的屬員。讓下一代開始接觸保險，從一名普通的代理人做起，和團(tuán)隊一起成長，組建自己的團(tuán)隊或是拓展自己的市場。上一代有上一代的方式，下一代有下一代的方法，市場和環(huán)境不一樣，不同時代的人開拓市場的辦法也不一樣，家人在一起兩代人互相磨合和研究市場，不斷推陳出新，更適應(yīng)市場的發(fā)展。

壽險團(tuán)隊中的管理實則也是對人的管理，而在管理過程中往往困擾著兩個問題，一是家庭內(nèi)部原因，二是團(tuán)隊實虛現(xiàn)狀。一個人做保險做多久、做多大，很大程度上取決于家庭，要看家人是否理解保險行業(yè)，是否支持自己在這個行業(yè)里一直做下去。員工保二代本身出自一個家庭，子女從小耳濡目染，如果家人經(jīng)常在一起溝通的話，對行業(yè)性質(zhì)會比較了解，同時對彼此也都理解，所以兩代人一起做一件事情更有利于做的更好。在隊伍建設(shè)中最重要的一個指標(biāo)是人力的發(fā)展，而人力發(fā)展始終就有實虛的存在。實人就是真人，就是實動人力，行業(yè)里稱為活人，是每天可以看到的，也是每天可以追蹤到的人；而虛人就是假人，為了維持架構(gòu)存在或是考核指標(biāo)按上去或是還沒有解除掉的人，這部分人不出勤、不活動，至于是否還做保險都是個未知數(shù)，也是最難管理的人。如果團(tuán)隊想壯大想發(fā)展，就要想辦法把虛人剔除掉或是把虛人變成實人。因此有了員工保二代也會避免虛人的存在，慢慢管理使團(tuán)隊走向良性發(fā)展。

行業(yè)保二代

行業(yè)保二代指的是隨著市場變化而產(chǎn)生的新營銷模式，通過二十多年的發(fā)展，目前在市場上不斷涌現(xiàn)出很多新的營銷方式，比如以代理門店經(jīng)營并發(fā)展壯大起來的保險超市、以公司多元化經(jīng)營綜合性服務(wù)的社區(qū)門店、以創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)媒體走在市場前沿的網(wǎng)絡(luò)銷售和手機(jī)銷售等等，這種種模式的創(chuàng)新已不同于營銷初期的面對面銷售，而更多的是以客戶需求為導(dǎo)向的分析實現(xiàn)客戶主動選擇購買。

無論我們把以上的人群或是營銷方式稱為什么，我們都不得不承認(rèn)保二代已經(jīng)向我們走來，新的客戶群體、新的銷售群體和新的銷售模式都在推動著我們跟上時代的步伐，我們也已經(jīng)看到保險的春天已經(jīng)悄然地來到了我們的身邊。