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太保壽險川分轉型樣本：個險新單保費占比大增至82% 銀保專注后臺業務
太保壽險川分轉型樣本：個險新單保費占比大增至82% 銀保專注后臺業務
（《證券日報》3月13日） 蘇向杲
http://zqrb.ccstock.cn/html/2017-03/13/content_261902.htm
近期披露的1月開門紅數據顯示，太保壽險以56%的保費增速位列四大上市險企之首，其2016年的保費也實現26.5%的快速增長。太保壽險始于2011年的轉型策略已現成效。
“冰凍三尺非一日之寒”。轉型必然會有渠道的取舍、產品的代謝以及人員的流動。在目前一大批中小險企迫切轉型的檔口，太保壽險的轉型無疑具有借鑒意義。基于此，《證券日報》記者近期實地走訪了轉型較早的太保壽險四川分公司。
個險：新單保費增至八成
從轉型效果來看，太保個險保費大增，產品結構優化。
數據顯示，2016年太保壽險保費收入達1373.62億元，同比增長26.5%。其中個人業務渠道保費收入1221.74億，同比上升33.76%，增速超過壽險整體增速，個人業務占比已達88.9%，個險新單占新單約81%，較2015年上升4.8pt。
產品結構方面，太保壽險2016年期交新單383.6億元，同比上升38.0%，期交新單占新單比例的78.6%，較2015年提升3個百分點，個險期交新單占個險新單比例高達96%，續期業務受期交推動，2016年增速近30%。
從太保壽險四川分公司來看，公司個人業務標準保費由2015年的33.8億元增長至2016年的56.4億元，累計達成全年目標的136%；個險新保保費由2015年的8.1億元增至13.18億元，在新保保費中占比由2013年的15.7%上升到2016年的82.9%。
個險保費迅速增長離不開人力的支撐。
數據顯示，太保壽險川分個險月均人力由2014年得17788人增至2016年的24788人；個險人均保費2014年至2016年每月分別為2830元、3798元、4436元。
個險保費的增長也帶動客戶數量的飆升，數據顯示，太保壽險川分新增客戶數量2014年至2016年分別為4.4萬人、7.9萬人、13.49萬人，逐年大幅增長；老客戶加保率2014年至2016年分別為3.21%、4.49%、6.26%。
針對個險代理人快速增長，太保壽險川分總經理李敬認為有三大原因：一是代理人資格考試取消；二是總公司聚焦營銷隊伍發展并出臺配套措施；三是過去四川保險營銷員基數較低。
值得一提的是，在業界關心的員工激勵制度方面，2016年太保壽險川分內勤人力資源費用支出同比增長27.8%，內勤績效工資同比提升51.1%，去年還對基層內勤干部員工實施了調薪。
銀保：躉交到期交再到后臺
在大力發展個險的同時，太保壽險大幅削減銀保保費。
記者獲悉，太保壽險川分銀保轉型經歷了三個階段：第一階段以躉交為主；第二階段以期交為主；第三階段轉向后臺業務。
何為后臺業務？據營運部總經理唐潔介紹，后臺業務也就是安貸寶業務，即小額貸款保險業務，該業務為貸款人提供意外風險保障，第一受益人是銀行。“目前發展這類業務，既滿足了合作銀行規避貸款風險的需求，也使得客戶增加了抗風險能力。去年安貸寶的業務承保了一個多億元的保費。”
據記者了解，太保壽險川分與四川省農村信用社合作的“信貸+保險”模式已經成為農信社系統內市場份額最大、占比最多的小額貸款保險提供商。營運部副總經理卿立水補充道，公司銀保的后臺業務除了安貸寶業務之外，還有其他業務，包括銀行員工的福利保障計劃、銀行后臺客戶的員工福利保障計劃。這類業務不屬于柜臺或一線業務，所以稱為后臺業務。
唐潔表示，目前公司之所以專注后臺業務與銀保市場的變化有很大關系。現在銀行選擇險企不只看代理費用的高低，更多會考慮理賠、投訴等售后服務，險企能不能主動承擔應有責任成為銀行的一項重要考量標準，尤其是近年來保監會加強對銀保代理監管，使得銀行更加注重投訴等售后問題。
業界頗為關注的是，作為基層壽險公司，銀保壓縮前后，公司業務會有何變化，長遠看又有何利弊，這一過程中又有哪些挑戰？
對此，李敬對記者表示，由于此前采取壓縮銀保的政策，過去4年公司的規模保費出現負增長，直到2016年才轉為正增長。過去銀保對公司的貢獻僅僅是規模好看，對價值、利潤貢獻不大，抬高成本，尤其是隨著時間的推移服務成本明顯提升。另外，公司目前還在消化此前的銀保保費，未來兩到三年是高峰，真正消化掉還需要五到六年。
對于有利的一面，李敬提到，“壓縮銀保后，從基層公司來講，解除了一些負擔。對大的險企來說，由于投資較為規范，所以并沒有給公司帶來太大的利益和好處。但對一些中小公司來說，由于發展銀保后，投資頗為激進，可能會帶來一些利潤。”
銀保業務變化給公司帶來的挑戰方面，唐潔表示，銀保業務的變化，對公司原來銀保業務干部也是一種沖擊，他們對轉型的認識有一個過程。但從目前來看，市場上認可銀保轉型的同業越來越多。
給付：著力解決三大痛點
由于此前太保壽險川分在銀保渠道銷售的保費較高，滿期給付也成為公司今年較為重視一項重要工作，因此公司制定了多項舉措應對滿期給付。
唐潔表示，公司的滿期給付存在三大痛點：一是今年滿期給付業務均為合作渠道代理銷售，主要集中在農行和郵政兩大渠道，給付險種為躉交產品，保單存續期間客戶接觸機會少；二是客戶通訊地址、聯系電話不詳盡；三是投保時間長、客戶信息變化大。所有保單均為2006年投保的客戶，歷時10年，公司要面臨客戶生活環境的變化、聯系方式變更、客戶信息難以查詢等挑戰。
對此，太保壽險川分制定了四大舉措應對上述問題。
一是多條線分工協作。明確各條線職責，營運負責清單下發，給付進度追蹤，疑難客戶尋找；業務條線負責客戶尋找和聯系，資料收集、移動給付；司法渠和服務營銷作為責任條線原則。
二是運行專項督導機制，分公司營運部設專項督導小組，負責分公司總體滿期給付進度追蹤、機構督導；建立日通報、周督導、月考核制度。
三是多模式申請給付。包括神太移動申請、微信自主申請、銀行網點受理、公司柜面辦理、上門服務受理、異地柜面支持。
四是內外挖掘尋找失聯客戶。在內、外勤中推出“金點子”活動，挖掘失聯客戶尋找方法，共整理出30余種尋找失聯客戶的方法供條線參考。
針對滿期給付的壓力，李敬表示，目前川分存量保費有100多億元，滿期給付壓力不大，成本也較市場上一、兩年期的萬能險低。給付壓力較小另一原因是目前處于低利率環境，客戶投保時的利率多為幾年前的利率，但客戶的期望值與當前的利率水平相關，現階段維持在低利率的階段，因此滿期給付壓力較小。