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太保五年轉型縮影:太平洋壽險四川分公司業務優化 價值增長

（中國網3月10日）  郭偉瑩

http://finance.china.com.cn/news/20170310/4131135.shtml?from=timeline

中國太平洋保險(集團)股份有限公司(以下簡稱“太平洋保險集團”)2011年啟動“以客戶需求為導向”的轉型戰略。時至2016年，太平洋保險集團迎來五年戰略轉型的收官之年。

而中國太平洋人壽保險股份有限公司(以下簡稱“太平洋壽險”)四川分公司的轉型結果也可看做是太平洋保險集團轉型結果的縮影。轉型期間，太平洋壽險四川分公司業務結構優化，主動選擇收縮銀保業務。從統計結果來看，太平洋壽險四川分公司2016年個險新保保費在新保保費中占比由2013年的15.7%上升到2016年的82.9%。

同時，轉型過程中還面對大量的滿期給付壓力。據介紹，僅2016年太平洋壽險四川分公司滿期給付的保單件數就高達2萬余件，且均為10年期躉交保險產品。基于給付量巨大、客戶有效信息不足的狀況，太平洋壽險四川分公司因地制宜、因時制宜的開發出多種滿期給付工作方法。2016年12月，太平洋壽險四川分公司的滿期給付率高達92.26%。

2016年是太平洋保險集團五年轉型的收官之年，在五年的轉型過程中，太平洋保險集團主動選擇收縮銀保業務。從業務渠道來看，太平洋壽險保費收入的統計口徑已由個險、團險和銀保渠道，變更為個人業務和法人渠道業務。

據太平洋壽險四川分公司負責人李敬介紹，從統計結果看，銀保業務對公司的利潤、經濟價值的貢獻不大，但投訴量卻偏大，還加大了銷售服務成本。自去年完成銀保業務結構優化后，太平洋壽險四川分公司的總保費規模由負增長轉為正增長，改變了太平洋壽險四川分公司總保費規模四年來一直處于負增長的狀態。

業務結構優化后，原有銀保渠道的業務員將如何“安置”？太平洋壽險眉山中支負責人曾琪表示，在公司政策推動下，利用基層培訓、個別談話等方式，原有的部分銀保渠道的業務員被逐漸吸納到個險營銷渠道。

銀保業務轉型過程中，與銀行合作的模式也有所改變。據太平洋壽險四川分公司營運部總經理唐潔介紹，銀保業務轉型后，太平洋壽險四川分公司也在探索與銀行開展其他模式的合作。從實踐來看，轉型過程中，太平洋壽險四川分公司與銀行的柜面合作減少但服務合作增多。例如，將銀保渠道業務逐漸轉為銀行后臺服務。她舉例道，目前與中國農業銀行合作的一款小額貸款保險“安貸保”即是轉型后推出的產品。

那么，銀保業務轉型后，原有的保費空缺如何填補？李敬對此表示，原有的銀保渠道業務將“遷移”至個險營銷渠道業務。舉例來說，2013年太平洋壽險四川分公司的總保費規模約為43億元，而個險營銷渠道保費占比約為15%；2016年總保費規模增至約45億元，但個險營銷渠道保費占比則升至約81%。

資料顯示，太平洋壽險四川分公司2016年個險人均新保保費為5656元/月，同比增長31.8%。2016年新客戶增長124008人，老客戶加保率達5.87%。另外，期繳保費快速提升。2016年實現標保4402萬元，同比增長58.5%；各項指標均優于傳統營銷。2016年開發客戶數17.48萬人，同比提升65.79%，其中新增長險客戶13.49萬人，同比提升74.84%；老客戶加保3.99萬人，加保率6.26% ，同比提升1.77pt。

2013-2016年，太平洋壽險四川分公司非健險業務穩步增長，三年復合增長近20%，集團系統排名由2013年的第12位上升到2016年的第9位。毛利潤持續改善，2014年至2016年分別為711萬元、1047萬元、1277萬元。

費用方面，太平洋壽險四川分公司投產效率持續提升，整體基本跨過盈虧平衡線。個人業務單位費用產出標保提升至15.6元，同比2015年增長10.5%；法人業務月人均毛利潤提升至3200元，同比2015年增長31%。

小陳第四次尋找滿期客戶劉姐時，輾轉打聽到這戶女主人卻有些神智問題。幾天后，小陳再次敲開女子的家，女子丈夫告訴小陳，劉姐是他愛人的姐姐，但已搬到新疆數年，失去聯系。小陳第三次敲開女子的家門，女子丈夫透露劉姐還有個姐姐，但沒有聯系電話和地址。

小陳又沿著劉家大姐的信息，多方尋找，打聽出劉家大姐侄兒程某的電話。小陳找到程某，但程某堅決不透露劉姐的聯系方式，小陳只好把自己的聯系方式留給了程某。三天后，小陳終于接到來自新疆的電話。小陳立即添加劉姐女兒和劉姐的微信，協助劉姐完成了太平洋壽險官方微信給付。第二天，劉姐便收到太平洋壽險給付的滿期金。

這僅僅是太平洋壽險四川分公司2016年完成的眾多的滿期給付案例之一，實際上也可看作太平洋保險集團自2011年啟動“以客戶需求為導向”的戰略轉型結果的縮影。

但滿期給付工作并不容易。據唐潔介紹，2016年太平洋壽險四川分公司所有的到期保單均為2006年投保，農行、郵政等合作渠道代理銷售的躉繳產品，保單存續期間客戶接觸機會少。另外，保單跨度歷時10年，客戶信息變化大且多數未及時變更。

從監管角度來看，在2016年1月13日的防范化解滿期給付不退保風險工作視頻會上，保監會副主席黃洪也指出，“滿期給付”與“退保風險”是保險業面臨的五大風險之一。而且，保監會也多次強調，要守住不發生大規模群體性事件、不發生系統性區域性風險的底線。

自2011年啟動轉型策略以來，太平洋保險集團上下始終圍繞“關注客戶需求、改善客戶界面、提升客戶體驗”三大轉型目標。同時，為了防范“滿期給付”與“退保風險”，基于農村偏遠客戶占比大、外出務工客戶占比大、老年客戶占比大的給付業務痛點，太平洋壽險四川分公司在給付工作過程中多措并舉、積累經驗，一一兌現對客戶的承諾。

首先，多條線分工協作。除了專門負責給付業務的50名員工外，滿期給付業務“動用”的內外勤員工浮動可達上千人。其次，新技術、傳統模式及增值服務等多模式受理給付。例如，神行太保移動申請、微信自主申請、異地柜面支持等。再次，利用內部平臺和外部支持(例如，派出所、政府平臺、114等)，挖掘出30多種尋找失聯客戶的方法。

據唐潔介紹，2016年太平洋壽險四川分公司滿期給付的件數共為2萬余件，對應的滿期保費金額超億元。2017年將進入滿期給付高峰期，滿期給付為8萬件、近20億元。整體來看，2016年太平洋壽險四川分公司的滿期給付量逐月增加、滿期給付率逐月提升。其中，12月份滿期給付率高達92.26%。